外來旅行社搶灘湖南市場攻城略地速度驚人

2011-10-24 12:54:59 來源：湖南日報作者：曹嫻陳一玙閱讀：

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　　湖南百事通國際旅行社公司總經理王大勇稱，1年內在湖南能開設百余家門店，一方面說明湖南有較大的市場需求;另一方面，也顯示“旅游百事通”已成功融入湖南旅游市場。

　　連鎖經營，“旅游超市”創(chuàng)新經營模式

　　“目前，90%的門店都是盈利的。”寶中旅游湖湘天下國際旅行社營銷中心總監(jiān)黃武介紹。雖然個別門店因地理位置等多方面原因，短期內經營情況一般，但黃武很有信心地說，隨著旅游市場的持續(xù)升溫，將來必定扭虧為盈。

　　“寶中旅游”、“旅游百事通”，被業(yè)界稱為“旅游超市”。兩家企業(yè)能在我省競爭激烈的旅游市場大出風頭，正是得益于其獨特的運營模式。

　　據(jù)了解，2006年誕生于深圳的“寶中旅游”，是國內第一家采取營業(yè)部加盟模式的旅行社，通過實施連鎖加盟、產銷分離、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一調度及資源整合的管理模式，企業(yè)迅速成長。

　　而2007年成立的重慶旅游百事通，將“統(tǒng)一”文章做得更細致——統(tǒng)一選址、統(tǒng)一形象設計、統(tǒng)一培訓、統(tǒng)一產品采購、統(tǒng)一分銷平臺、統(tǒng)一組團、統(tǒng)一結賬、統(tǒng)一合同發(fā)票、統(tǒng)一售后服務，依托集團化經營模式，迅速在全國攻城略地。截至2010年，“旅游百事通”已在全國開設千余家門店。

　　目前，“寶中旅游”、“旅游百事通”在湖南的門店都是加盟店。為保證經營質量，加盟者、店員首先都要經過統(tǒng)一培訓;店內銷售的旅游產品，都是由總部后臺統(tǒng)一組合好了的。消費者可以像逛超市一樣，選擇離家最近的一個門店，挑選品種豐富的旅游產品;而且所有旅游產品都是標準化的，不用擔心不同的門店開出不同的價格?？偛坑袑ｉT的部門負責與門店對接客源，負責團隊的安排和具體操作，合同、發(fā)票、售后也都是統(tǒng)一的，徹底消除了消費者擔心進“黑店”、“黑團”的顧慮。

　　湖南百事通國際旅行社公司副總經理羅海華告訴記者，“旅游百事通”進入湖南后，大規(guī)模地與本地中小旅行社展開合作;同時，本土中小旅行社利用“旅游百事通”提供的平臺，實現(xiàn)了業(yè)務的快速增長。

　　她舉了個例子，常德澧縣的陳鐵翼在當?shù)亟洜I一個小旅行社，去年加盟“旅游百事通”，短短半年，陳鐵翼就走出澧縣，在常德市開設了8家門店，去年的組團量擠入常德市行業(yè)前3強。

　　“‘旅游超市’經營模式中，最重要的環(huán)節(jié)是‘統(tǒng)一采購’。”省旅游局行業(yè)管理處副處長黃國斌分析，集約化采購是降低成本的保障。“旅游超市”利用其龐大的銷售網(wǎng)絡，在全國范圍內吸引游客報名參團。報名基數(shù)大，旅行企業(yè)就能在采購過程中，從景區(qū)、酒店、交通以及地接社等處，拿到更低的折扣，進而降低成本，在激烈的價格競爭中獲勝。

　　先進營銷理念獲得認可，并未顛覆旅行社傳統(tǒng)市場格局

　　“寶中旅游”、“旅游百事通”的到來，對于消費者來說，只是在眾多旅行社中多了兩個選擇對象;對于本土旅行企業(yè)而言，卻是多了兩個頗具實力的競爭對手。

　　“旅游超市”產銷分離、細化市場分工的特點，正在影響本土旅行社的經營理念與經營方式。

　　“鋪天蓋地的廣告宣傳、迅速擴張的門店，的確給我們本土旅行社很大的觸動。”湖南省親和力旅游國際旅行社有限公司長沙分公司總經理鄭達介紹，去年，“親和力旅游”就適度調整了自身的營銷模式，加大了廣告宣傳的投放力度。

　　為擴大聲勢，這些外來旅行社在產品推介上不乏大手筆。湖南百事通國際旅行社公司副總經理羅海華介紹，湖南是“旅游百事通”第5個全國連鎖省份，湖南旅游百事通每年僅宣傳管理費用，就在500萬元左右。這些錢不會算在加盟店或游客身上，完全由總部投入。

　　黃國斌認為，旅游產品的超市經營模式，讓更多的人覺得旅游出行已不是一件奢侈的事，我省旅游散客市場的積極性被推高。

　　然而，外來旅行社入湘，真的是“狼來了”嗎?

　　黃國斌介紹，“寶中旅游”、“旅游百事通”到來之初，就在業(yè)內打響了價格戰(zhàn)，一些旅行社的確有“狼來了”的感覺。“但現(xiàn)在看來，并沒有那么可怕。”

　　鄭達也有同感。一年來，“親和力旅游”的營業(yè)收入不降反升。2010年營業(yè)收入達11.6億元，比2009年翻了1番;接待游客也從40萬人次提升到了45萬人次。目前，“親和力旅游”已被列為湖南省唯一重點上市的旅游后備企業(yè)。

　　“‘寶中旅游’、‘旅游百事通’的旅游產品價格較低，有較強的競爭力，可能會對部分中小旅行社造成影響。但是對省內擁有多年客戶積累以及品牌信譽度的大旅行社而言，無法撼動其地位。”長沙市旅行社協(xié)會會長黃朝暉說。

　　黃國斌認為，“旅游超市”的低價策略只有首發(fā)優(yōu)勢，而非長久之計。憑借龐大的游客數(shù)量與景點、酒店等協(xié)商獲得低價的門票、房間，只能維持一段時間。因景點、酒店面向的是所有旅行社，最后必將“一視同仁”，否則容易遭到其他旅行社的聯(lián)合抵制，得不償失。

　　兩家外來旅行社在迅速擴展中也出現(xiàn)了一些問題。寶中旅游湖湘天下國際旅行社營銷中心總監(jiān)黃武則坦言，加盟戶參差不齊，有些做了10多年旅游，經驗豐富;有些卻是新手，還要從零起步，這樣，在管理培訓方面要求必然不同。另外，由于旅游產品種類較為集中，游客旅游線路選擇有限等。

　　黃國斌說，我國旅游業(yè)的特點是機關、事業(yè)單位、學校、醫(yī)院等團體組織出游較多，散客出游較少，團隊與散客的出行比例約為73。團體單位一般都與某些本土旅行社建立了長久的合作關系，不會輕易更換和選擇新的旅行社。外來的旅行社想在短時間內顛覆我省旅行社傳統(tǒng)的格局，還有一定難度。

　　即便如此，黃國斌還是很看好“旅游超市”這一經營模式，他認為這是將來旅行社發(fā)展的方向。實質上，歐美發(fā)達國家的旅游業(yè)早已形成了旅游產品設計與銷售分離的協(xié)作模式。